目前的润滑油品牌销售战略是用大代理实现配送的目的，小品牌要借助大代理实现市场运作，只有“中庸之道”的品牌才发展小代理实现覆盖的目的。但要让大代理商青睐你，则需要做好自己的产品、可行的方案。作为一个老统一耐劳王代理商我认为，穷人的孩子翻身难，虽然有成功个案，但攀高枝是能实现翻身的一种快速解决方案。

现在，壳牌找代理商有资金、人力标准，而不发展小代理，也不搞什么连锁？美孚也一样是找大型代理商，甚至和大客户联合定制产品。为什么这样？我平时喜欢看战争片，在喜欢的将军里面，很欣赏大器晚成的粟裕，纵观粟裕的战绩，可以看到粟裕前期仅仅指挥一两支部队，难以发挥其指挥才能，等到了指挥大兵团的时候，在广阔的区域里面，粟裕将军的军事才能全面爆发，其“七战七捷”、“攻打济南”、“淮海战役”、“海南战役”都是一少胜多的经典，只有在广阔的区域里面，才可以寻找战机，才可以运筹帷幄，才可以畅快淋漓，如果把你限定在某个狭小区域，你唯有真刀真枪的和对方血拼，这样的竞争，只会是强者胜弱者败！

前面提到的是“平价”模式，看似创新，其实还是根据代理商的销售金额不同，给与不同的扣点，美其名曰“经销商定位为渠道运营商/终端服务商，改变向市场去获取利润，转为利润来自上游厂家返利，按照厂家统一价格运作，风险和市场运作的重心在厂家”，其实是噱头，即使操作比较好的医药行业，也是根据代理的规模给与两扣，三扣，五扣等不同的待遇，他们是直接在进货时便获得了折扣，而这个润滑油企业却还要看年底的订货情况才有折扣，这样的操作和正常的返利有什么区别。

如果说这也是创新，那么，统一润滑油可以说早这么做了，甚至玉柴润滑油做的更好，玉柴分月度折扣，季度折扣，年终奖励，还有很多不同考核的奖惩标准，要知道，玉柴发展至今，其代理商早在2006年左右已经开始靠返点为利润为生，这样的“平价”恐怕更多的是噱头，而我作为统一耐劳王代理商，深知统一企业的定价模式，在客户面前，脆弱的不堪一击，以终端用户为例，要10件什么价格，要50件什么价格，要100件又是什么价格？你的价格体系会这么细分吗？而零售价格，更是不可控制，作为企业，可以控制的恐怕只有一个经销商价格，但据我们所知，除了“壳多美”和“城昆一”外，似乎大部分企业的经销价格都不是那么统一的，看来“平价”体系其实是一场统一经销价格的游戏。而这个游戏的参与者，恐怕还是一些小经销商。

说了这么多，其实终归一句话，要想快速成长，还是需要大兵团作战，要将突破“推广”的思路，而替换为“运作”思路，懂得借助大代理商的渠道优势、覆盖优势、配送优势、人员优势，实现“借力打力”才能打赢翻身仗。