一、推广的意义

市场推广的作用显而易见：

1、迅速提高售点的铺市率，为广告提供市场基础。

2、最快速反馈市场信息。

3、控制市场，打击对手，抵御竞争。

4、营造气氛，煽动消费者。

对于刚刚上市的新产品，市场推广对打开销路会起到事半功倍的效果。

二、推广计划

进行市场推广之前，需要制定一份详实的计划。内容包括：推广区域、责任人、行程地点、时间、参加人、终端用品数量、费用的支出等等。

计划制定要合理，具有可行性。

三、准备工作

为使市场推广能有条不紊地进行，下面这些准备工作必不可少。

1、人员分工

市场推广参加人员一般在三人以上，为了避免混乱局面出现，在出发前要有明确分工，并赋予相应的责任。

A、销售员：负责谈判

B、送货员：负责送货、结帐、《推广工作记录表》的填写。

C、协销员：负责氛围的营造，宣传品与赠品的保管。

大家虽然分工，但分工不分家，在推广过程中，应精诚合作。如不具备以上条件，可两人一组，销售员负责谈判、收款；送货员负责货物的搬运、宣传品的张贴、赠品的配发。

2、物品的准备

A、交通工作：三轮车或货车。

B、货：数量要足，品项要全，根据当天预计拜访的客户类型准备。

C、终端用品：招贴画、折页、礼品等。

D、其它：名片、计算器、通讯工具、《推广工作记录表》、《出库单》、《订货单》等。

3、心理准备

在市场推广中，要明确需要推销什么。

A、推销激情 B、推销感情　　C、推销产品

D、推销价格 E、推销数量　　F、推销氛围

4、目标达成

A、较高的铺市率　B、品项要齐全 C、营造好的售点氛围　D、建立好的口碑

四、实施

在市场推广中，工作内容包括：

1、卖：向售点以批发价售货。

2、贴：张贴POP，注意以多、牢、好取胜。

3、发：宣传品、折页、小报等。

4、挂：悬挂横幅，规格根据售点的门面确定。

5、记：填写《推广工作记录表》。

6、谈：不仅向店老板介绍产品，也要向维修工、店员介绍。

在具体执行中，以售货为主线，其它内容可以在售货过程中穿插进行。其全过程可分为下面几个步骤：

1、接近

即以不速之客的身份拜访客户，这分为初访和复访。

1）初访：完全以陌生人的身份访问客户。作为业务员要能承受客户的冷淡与拒绝，坚定信念，以百折不挠的精神把我们的产品推销出去。作为业务员要能根据当时的情境，找到一种和客户接近的方法，为成交作一个良好的铺垫。

怎样接近呢？各人有各人的方法，下面罗列几种：

A、调查接近：以市场调查的方式接近客户。

B、询问接近：这是一种常见的方法，要让对方明确自己的身份。

C、帮忙接近：抓住机会，帮助对方陈列等和对方接近。

D、赞扬接近：适时、适地、适当地夸奖客户。

E、赠品接近：用公司漂亮、新奇的礼物来吸引对方。

F、求教接近：向客户请教产品销售中的问题。

接近客户的过程中，业务员要注意下列事项：

A、良好的第一印象，注意仪表、谈吐。

B、唤起客户的注意力

a.保持目光接触；

b.利用“实物”（产品或资料）作道具；

c.学会逗人笑。人们比较喜欢可笑的事、爽朗的人。

d.把客户拖入推销的过程中。

C、及早跟客户找到语言上的共鸣。

2）复访：再次造访，相比而言，更容易达成跟客户的默契，要注意礼节、问候，要与初次有所变化，使客户感觉到关系更进一步。

2、商谈

这个过程实质便是引起客户的兴趣与认同，激发购买欲望的过程。作为售点的老板，他们希望采购的货好销而且可以赚大钱。我们跟客户在商谈过程中，就应要引出客户的需要，然后推销我们的产品的个性和特色，以及这种特色给客户带来的益处。

商谈中要注意下列一些方面：

A、听客户多说，不与其在观点上争论。

B、利用动员性的资料，引起对方的兴趣。

C、让客户感觉到需要，主动提出看样品。

D、借助《推广工作记录表》，告诉对方前面走过的一些售点的进货与销售情况。

E、感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起决定作用。

F、表情要自信，语气要肯定。

在商谈过程中，客户不会很爽快地就接受产品，拒绝或反对购买产品是一种很常见的现象，理由如下：

A、讨厌业务员；

B、讨厌产品：一是不熟悉产品，二是卖过不好卖；

C、经济理由：价格太贵；

D、客户太忙：没时间听你说；

E、销售同类产品；

F、客户为老年人，思想较固执；

G、不愿意整箱购买，希望代销；

H、为了了解价格的合理性；

I、担心送上门的货质量无法保证，曾经有过上当受骗的教训。

对于客户的拒绝，作为业务要能找出好的对策：

A、但是法：先顺从客户，同时提出自己的理由。

B、询问法：重新调整产品的卖点。

C、否定法：绝对否定客户的怀疑。

D、故事法：以实际事例应对客户。

E、数据法、返投法、资料活用法、转移话题法等等。

3、达成成交

达成成交是一种激动人心的事情，长时间的磨牙，终于有了实质性的回报，下面就具体分析：

1）容易成交的情况：

A、对业务员本人有好感；

B、看过产品广告，对产品有好感；

C、有人曾经来询买过；

D、曾经卖过这类产品，好卖；

E、熟悉的人在旁边说好；

F、自己曾经吃过（用过），对产品特色深信不疑；

G、生意做得好，进不多的货无所谓。

2）如何识别成交的时刻

A、客户拿着样品仔细考虑；

B、有共同话题，达成共鸣之时；

C、有第三者在场，征求第三者意见；

D、对业务员表示同情时；

E、认真与业务员讨价还价，或拿起计算器仔细算价之时；

F、对产品品尝（试用）后比较满意；

G、对赠品表示兴趣，并为赠品的数量讨价还价；

H、客户为假设成交后的售后服务担心；

I、对产品的某特点或卖点表示赞扬之时；

J、询问车上有无货物。

3）促成成交的方法

A、直截了当，恳求顾客成交。态度要自信，语言要诚恳。

B、多次向客户提出成交要求。在要求过程中，让对方订货的数量可逐步削减。坚持就是胜利。

C、先假定顾客要买。无论是说话还是行动都认定对方会买，如把货物送到柜台上，打开，把产品放到货架上。

D、借助《推广工作记录表》，告诉对方已经进货的店家及进货的数量，这样对方会由于从众效应而购买。

E、说一些紧急情况，人为制造紧张气氛，如“早晨出来带了一百箱货，现在只剩下几箱了！”

F、问一些小问题，采用二者择一法，如“三箱还是五箱？”或是大数报量“给你搬十箱好吗？”对方会说：“太多了，五箱就够了。”

G、利用诱饵法，利用赠品或品尝品。

H、先悬挂横幅，布置氛围，然后再谈进货。

4）注意事项

A、确认好产品的品种、数量、金额；

B、送给对方产品经销商的名片，便于以后购货；

C、不要露出得意之态。你的高兴，客户会有上当受骗的感觉；

D、表示成交感谢，要留下来至少一分钟，不能马上就跑；

E、认真填写《推广工作记录表》，便于以后进行售后服务；

F、帮助客户进行产品陈列。

五、推广总结

1、每日推广结束后，执行人填写整理好《市场推广完成情况表》。

2、在市场推广活动中，被指定为推广的督导的人要担负起相应的责任，需关注活动的整个过程，跟踪效果，及时反馈，并根据实际情况作出合理调整。

3、推广活动结束后，及时会同执行人员和督导人员进行总结，相关记录表汇总存档，并作奖惩依据。

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